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Processo de venda: como melhorar a performance comercial do seu time

Um processo de venda consiste em um modelo de regras, ações e atividades utilizados por todos os envolvidos da área comercial. Ele deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível. Com ele, espera-se um ganho de eficiência e produtividade, reduzindo a margem de erros na operação.


Quando falamos sobre atingir um objetivo, seja no mundo corporativo, seja na vida pessoal, precisamos estruturar um caminho para que ele seja cumprido. Em resumo, é necessário que se estabeleça um processo.

Um processo pode ser definido como:

Sequência contínua de fatos ou operações que apresentam certa unidade ou que se reproduzem com regularidade.

Portanto, trazendo para o mundo das vendas, o conceito de processo se mantém. A maioria das empresas possui objetivos claros, normalmente resumidos em metas.

Entretanto, a forma com que o mercado se organiza para atingir suas metas varia, passando de metodologias complexas aos famosos “vai lá e vende”.

Em alguns casos o caminho para o sucesso dos resultados pode acontecer de maneira “forçada” e instável e, em alguns casos, de forma “organizada” e previsível.

A diferença se dá pela existência de um processo de vendas

Por isso, vamos lá entender:

  • O que é um processo de venda?
  • Qual o papel do Marketing no processo de venda?
  • Por que ter um acordo entre marketing e vendas?

Boa leitura e sucesso! 😉

O que é um processo de venda?

Um processo de venda se define como um modelo de regras, ações e atividades, utilizados por todos os envolvidos da área comercial, e que seja, por exemplo:

  • Ensinável: precisa ser possível de ser ensinado aos envolvidos, podendo ser utilizado por qualquer um da área;
  • Escalável: ter condições de crescer de forma uniforme, suportando o aumento de demanda;
  • Mensurável: precisa ter indicadores claros para análises de resultados;
  • Previsível: ter expectativas claras de resultados a serem atingidos no período.

Este conceito aplica-se a qualquer empresa que possui foco no crescimento escalável.

Entretanto, deve moldar-se em função de segmento, modelo de vendas, público-alvo, para que a modelagem seja eficiente.

O papel do marketing no processo de venda

Vale ressaltar que o processo de venda não se resume ao time comercial. O marketing também tem um papel estratégico aqui. Isso porque é esse time que fica responsável por gerenciar a jornada de compra dos seus clientes.

Primeiro, o time de marketing define personas e desenha a jornada. Depois, cria materiais que servem como iscas para atrair os Leads certos.

Com o tempo, mais Leads chegam, e o marketing entrega contatos qualificados e preparados para abordagem comercial para vendas.

Além disso, confira outras atribuições do marketing que impactam no processo de vendas:

  • Fidelização dos clientes;
  • Impacto no público-alvo;
  • Gerenciamento da marca;
  • Educação do mercado.

No entanto, isso não é tarefa fácil. Por isso que tudo fica mais fácil com um acordo entre marketing e vendas, sobre o qual falaremos a seguir.

A importância do acordo entre marketing e vendas

É comum que vendas e marketing não tenham ligação formal nas empresas. Acontece que, na prática, uma área depende da outra.

É um desperdício que o marketing foque somente no gerenciamento da marca, sem se preocupar com a atração de novas oportunidades de negócio.

Por isso, é preciso criar uma ligação entre as duas áreas, o que pode ser feito por meio de um Service Level Agreement, ou SLA.

Portanto, esse acordo deve ser detalhado e acessível a todos, um template que contém os serviços e condições de serem entregues e passados entre as duas áreas.

O SLA deve ter informações como:

  • Quantidade de Leads qualificados que o marketing deve entregar para vendas;
  • Leads passados do marketing para vendas;
  • Quais informações enviadas ao time comercial;
  • O que o time de vendas deve fazer ao receber um Lead de marketing;
  • O que deve ser feito com os Leads que não forem aceitos.

Além disso, vale informar que o acordo não é definitivo! Dessa forma, ele precisa revisado e atualizado constantemente.

Com essas informações em mãos, você deu o primeiro passo para que se iniciem os estudos para a construção de seu processo de vendas.

Novamente, não existe um momento ideal para a construção desse processo. No entanto, uma coisa é fato: esperar a disponibilidade de tempo de todos da equipe é uma prática que não permitirá que o processo de vendas saia do papel.

Dessa forma, crie um calendário, defina prazos, distribua atividades (e seus respectivos responsáveis), e mãos à obra!

Mas, se quiser ter um processo de vendas como diferencial nos seus resultados, converse com um especialista no assunto para ajudar sua empresa a melhorar os resultados e satisfação dos seus clientes.

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John Doe
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