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Lead Scoring: Qualificando seu Lead automaticamente

Lead Scoring é uma técnica de pontuação de Leads utilizada para identificar aqueles que estão mais preparados para a compra, qualificando e priorizando automaticamente ou manualmente.

Lead Scoring tem se tornado uma ferramenta indispensável para quem trabalha com Inbound Marketing. Além disso, quer melhorar a produtividade dos times de Marketing e Vendas.

Vamos lá saber tudo sobre o Lead Scoring!

Boa leitura! 😉

O que é Lead Scoring?

Antes de tudo, vale ressaltar que o Lead Scoring não é uma bola de cristal que diz se um Lead vai ou não virar seu cliente.

Geralmente, a classificação dos Leads vem de duas pontuações: perfil (dados como cargo e segmento) e interesse (informações como acessos e conteúdo consumido).

Portanto, como priorizamos os Leads através de uma nota (daí o nome “score”), dessa forma podemos visualizar quais Leads são melhores ou piores para o seu negócio, e quais estão mais “frios” ou “quentes”.

Com essa classificação automática, o seu time de vendas tem maior produtividade.

Quais os benefícios do Lead Scoring?

Na prática, o principal benefício dessa ferramenta é tornar os times de Marketing e Vendas mais eficientes, proporcionando mais vendas a partir de um mesmo conjunto de Leads.

Ou seja, essa eficiência é alcançada de 3 formas, normalmente em conjunto:

  • A análise dos Leads fica muito mais rápida, precisa e objetiva;
  • Os melhores Leads são entregues para os vendedores;
  • A segmentação de Leads fica muito mais rica.

Dessa forma, é possível fazer uma comunicação específica para Leads de acordo com o perfil e/ou interesse de cada um.

Além disso, o time de Marketing passa a fazer um trabalho muito mais focado e inteligente, enquanto o time de Vendas passa a receber oportunidades cada vez melhores e mais preparadas para a compra.

Como o Lead Scoring funciona na prática?

Apesar de ser uma ferramenta complexa e com muitas possibilidades, o funcionamento dela é simples. Ou seja, o software analisa todos os Leads a partir de alguns critérios e dá uma ou mais notas para identificar quão pronto para a compra o Lead está.

Existem várias ferramentas no mercado que fazem essa análise das mais diversas maneiras, mas resumidamente a essência de todas é essa.

Nós da Agência Torque Digital, usamos o RD Station, clique aqui para ver uma breve demonstração desse software.

O que mais varia entre as ferramentas é o nível de detalhamento e a forma que a nota é construída.

Uma dica importante: é interessante usar um software que analise o Lead em dois aspectos diferentes e também dê duas notas.

Portanto, recomendamos que os aspectos observados sejam “perfil” e “interesse”. Quando a análise é feita assim, ela proporciona insights muito mais poderosos e ajuda você a determinar o que realmente fazer com aquele Lead.

Critérios para qualificar os Leads e como definir o peso deles

Essa é uma das etapas mais complicadas de realizar, porque não existe uma receita de bolo ou fórmula mágica para realizar essa definição. Portanto, essa decisão irá variar de negócio para negócio.

Dessa forma, o mais importante, agora, é se preocupar em definir quais critérios são mais relevantes. Mais importante até do que o peso de cada uma deles.

Para achar esses critérios mais relevantes, um exercício:

Escolha alguns dos seus melhores e piores clientes e tente achar características em comum entre eles. Isso vai te ajudar a desenhar o perfil ideal. Por exemplo:

  • Perfil: cargo, segmento da empresa, localização, número de funcionários da empresa, faturamento da empresa, entre outros. Alguma característica mais específica também ajuda, como: a empresa tem blog? A empresa tem um time dedicado ao marketing? Já investe em Google Ads?
  • Interesse: tipo de materiais que baixou, fluxos de nutrição que participou, emails que recebeu, há quanto tempo se relaciona com sua empresa, etc.

Dessa forma, procure escolher de 2 a 4 critérios que você observa em um Lead e mais te ajudam a identificar se ele pode ser um bom comprador ou não.

Além disso, no início você pode definir pesos iguais para cada um dos critérios. À medida em que o processo começa a rodar, vá acertando os pesos e acrescentando mais características. 

Portanto, podemos perceber que o Lead Scoring é um processo iterativo: é necessário definir os critérios e pesos, ver os resultados e sempre fazer pequenos ajustes.

Para finalizar nosso postblog do dia, uma dica de ouro: se você já gera Leads, comece a implantar alguma forma de Lead Scoring o quanto antes. Você irá notar a diferença na produtividade do seu time de Vendas.

Quer estruturar um marketing comercial para gerar mais oportunidades para seu negócio?
Portanto, entre em contato com a Agência Torque Digital!

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John Doe
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