jornada de compra

Jornada de compra: o que é e quais impactos no Marketing Digital

Jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra.

Descubra, neste post, as 4 etapas da jornada de compra e saiba como produzir conteúdos para sua empresa em cada etapa do funil.

O que é Jornada de Compra?

Jornada de Compra é todo caminho que o potencial cliente percorre antes de se tornar um real cliente.

Entretanto, nem mesmo os clientes percebem que passam por essas etapas.

Por exemplo, aqui, dividimos a Jornada de Compra nas 4 etapas seguintes:

  1. Aprendizado e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração da solução e
  4. Decisão de compra.

Portanto, a importância de se criar a jornada é para que possamos mapear em que etapa cada Lead está.

Entretanto, tenha em mente que cada Lead (representado por uma personapode estar em um estágio e maturidade diferentes.

Por isso, vamos ver cada uma dessas etapas, seus objetivos e exemplos para colocar em prática.

As etapas da jornada de compra

1 – Aprendizado e descoberta

No início do processo o consumidor não sabe (ou não sabe muito bem) que tem um problema ou necessidade.

Portanto, ele o interesse dele ainda não despertou para determinado tema e o objetivo da sua empresa, nesta etapa, é capturar a sua atenção.

2 – Reconhecimento do problema

Aqui o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um problema ou oportunidade.

No entanto, seu objetivo nesta fase gerar essa necessidade nele. Ou melhor, é revelar para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia.

Contudo, ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções para ele.

3 – Consideração da solução

Esta é a etapa de pesquisa e busca por alguma solução para seu problema. Portanto, ele mapeia algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las.

Por isso, aqui é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele.

É interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções).

4 – Decisão de compra

No fim do processo o consumidor analisa as opções e toma, enfim, sua decisão: é o momento da compra.

Portanto, esta é hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e o convencer que o seu produto é a escolha certa!

Agora veja exemplos de como fazer o comprador percorrer pela Jornada de Compra da sua empresa.

Como produzir conteúdo para cada etapa da jornada de compra

Entender as 4 etapas anteriores é extremamente importante para determinar quais conteúdos deverão ser criados.

Pois, somente conhecendo esses passos você consegue fazer seu visitante ou Lead evoluir até o fim do processo.

Aprendizado e descoberta

Esta etapa abrange conteúdos direcionados para pessoas que estão no início do funil de vendas. Quem está nessa etapa ainda não tem conhecimento do seu grande problema, muito menos sabe como resolvê-lo. Aqui, você irá atacar problemas menores e “pedras no sapato”.

Conteúdos mais amplos e que despertem a atenção do público como posts, eBooks ou webinars com temas mais introdutórios sobre algum assunto são os ideais para essa etapa.

Exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa:

  • Por que prestar atenção “nesse tema”?
  • Os 7 benefícios de _______ para “tal segmento de empresas”
  • Qual o papel de ______ na sua empresa

Reconhecimento do problema

Aqui, já podemos atacar o problema principal da pessoa.

Entretanto, muitas vezes ela nem se dá conta de qual é o foco do problema, e é aí que você se destaca.

Os formatos podem ter um nível mais aprofundado e focado no problema ou oportunidade para que o comprador o identifique.

Veja os exemplos de conteúdos para esta etapa:

  • Quero saber mais sobre esse problema. Como resolver?
  • Como fazer _____ em 7 passos
  • O que você não sabia sobre ______
  • Checklist: Como implementar uma campanha de _____

Consideração da solução

Agora que o comprador já entende que possui um problema, ela irá em busca da solução. Portanto, nesta etapa, você irá trazer a solução (claro, a solução será algo que a sua empresa poderá resolver.

Dessa forma, como ele está procurando soluções, é importante fornecer conteúdos que apresentem opções para ele, entre elas o seu produto ou serviço.

Uma maneira de fazer isso é um estudo de caso de um cliente que usou sua solução para resolver o seu problema, por exemplo.

Exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa:

  • Estudo de caso: Como a empresa X fez _____
  • X cuidados que sua empresa deve ter escolher a ferramenta ideal para _____
  • Relatório da indústria: como o mercado está investindo em _________

Decisão da compra

A ideia é que a jornada sirva de apoio para desconstruir objeções e de base para tomada de decisão.

Além disso, servir como suporte para nutrição e maturação dessas pessoas.

Portanto, a jornada facilita a segmentação do total de pessoas (no caso, a base de Leads) a partir do momento que você definir.

Por isso, para convencê-lo de optar pela sua empresa, ofertas de um teste gratuito ou  materiais comparativos com outras ferramentas são opções para apresentar seus diferenciais.

Veja temas a serem trabalhados nessa etapa, por exemplo:

  • Por que essa empresa é a minha melhor opção?
  • Comparativo: a diferença entre a empresa A e a empresa B
  • 15 benefícios exclusivos que apenas nossos clientes possuem
  • Demonstração: como funciona a ferramenta _____

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John Doe
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