objeções de vendas

Objeções de Vendas: 5 dicas práticas para identificar

Saber como identificar e lidar com objeções de vendas é cada vez mais importante. Isso se deve às mudanças pelas quais a área comercial tem passado nos últimos anos.

Antes do uso em massa da internet, era o vendedor que detinha todas as informações sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa. Diferente do cliente, portanto não tinha tantos argumentos para questioná-lo e apresentava objeções mais fáceis de contornar.

Agora, com o acesso à informação, os consumidores pesquisam, comparam e entendem muito sobre a oferta antes de chegar o momento da compra, principalmente se estivermos falando de vendas B2B.

Por isso, neste artigo vamos falar como identificar e lidar com as principais objeções de vendas, lembrando sempre de trazer as dicas para a realidade da sua empresa. Confira!

O que são Objeções de Vendas?

As objeções de vendas são as dificuldades enfrentadas pelo vendedor no momento da venda do produto ou serviço. Estes obstáculos costumam ser gerados pelo consumidor. 

Entretanto, é possível melhorar as táticas e o discurso de vendas, para reduzir ou eliminar essas objeções. 

Como identificar as Objeções de Vendas?

1. Conheça bem a empresa e seu prospect

Você já deve ter abordado alguém e não sabia muito bem por onde começar? Não existe nada pior do que falar com alguém que não entende do seu negócio e quer te vender algo. Por isso, é muito importante que o processo de vendas seja consultivo, educativo.

Portanto, absorva o máximo de informações sobre seu prospect e sobre a empresa dele. No momento da ligação, explique o motivo do seu contato e alinhe expectativas antes de sair oferecendo seu produto ou serviço.

Acesse o site da empresa para entender mais sobre a mesma, pesquise os concorrentes e tente levantar possíveis necessidades e dores que a empresa enfrenta no dia a dia.

3. Aprofunde-se nos objetivos de negócio do seu prospect

É importante você entender quais são os principais gargalos da empresa e como você consegue gerar valor com seu produto ou serviço. Portanto, inclua em seu checklist do processo de vendas a etapa de “Avaliação e Diagnóstico”.

Ao final dessa etapa, valide os pontos de oportunidades destacados com seu prospect, para que ele confirme que realmente sofre do problema e que precisa resolver isso, pois tem impacto estratégico para a empresa.

Em suma, lembre-se que “valor” sempre terá mais relevância se estiver relacionado a gerar receita, diminuir custos ou mitigar riscos para a empresa.

Como contornar as Objeções de vendas?

Lidar com as objeções de vendas pode ser estressante e até gerar irritação, entretanto jamais diga que o comprador está errado no ponto de vista dele.

Portanto, prefira mostrar de forma educada e paciente os seus argumentos. Tenha como base estudos, estatísticas, dados concretos, pesquisas que mostrem boas avaliações do produto, cases de sucesso e a opinião de clientes satisfeitos.

Principais Objeções de Vendas

Estou sem dinheiro” 

Neste caso, mostre para ao cliente o valor do produto e também tenha empatia com a situação dele, portanto se mostre preocupado.

Vou pensar e retorno

Em geral, este contato não é o tomador de decisão e precisa de mais informações. Portanto, neste caso entregue informações mais ricas sobre os produtos ou serviços.

Logo, aposte em um e-mail de follow up.

O preço do concorrente é menor

O cliente pode estar blefando e tentando um desconto maior. Entretanto, antes de dar desconto dentro da sua margem, enfatize os diferenciais do seu produto/serviço em comparação com o concorrente.

Já tenho este serviço ou produto

Para lidar com essa objeção de vendas, você pode oferecer uma demonstração ou amostra grátis. Assim, ele também poderá conhecer melhor o seu produto.

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John Doe
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