Se você está pensando em aderir ao Marketing Digital como mecanismo para impulsionar o seu negócio, há alguns recursos que você precisa conhecer para obter bons resultados na sua empresa. Um dos principais é o funil de vendas.
Com o Marketing Digital, sobretudo quando se fala em Inbound Marketing, é necessário elaborar um conjunto de ações eficientes para qualificar o seu processo de vendas e gerar no visitante do seu canal o interesse de fechar negócio com você.
Porém, para atribuir valor à sua operação comercial, você também precisa elaborar métodos para manter o seu visitante interessado no seu negócio. Para isso é necessário conhecer e masterizar o funil de vendas.
O que é Funil de Vendas?
O funil de vendas ou pipeline é uma estratégia que mostra a jornada do cliente, desde seu primeiro contato com a empresa ou sua primeira visita ao site até o fechamento da venda.
Este recurso tem como base a Jornada de Compras e se baseia na implantação de gatilhos comerciais para estimular o avanço do consumidor até a etapa final de compra.
Ele é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).
Relação entre Funil de Vendas e Jornada de Compra
A Jornada de Compra diz respeito aos estágios Aprendizado, Reconhecimento, Consideração e Decisão. Essas são as fases que a sua persona irá percorrer até decidir se irá fechar negócio ou não.
Já o Funil de Vendas se constitui como ações que a sua empresa irá tomar para que o seu cliente passe entre as etapas do funil se interessando cada vez mais no seu produto ou serviço, resultando na compra.
Etapas do Funil de Vendas
Topo de funil
Também chamada de ToFu (top of the funnel), esta etapa corresponde à descoberta ou aprendizado na Jornada de Compra.
É nesse momento em que o visitante desperta o interesse pelo assunto e desenvolve mais consciência sobre o tema.
Nesse ponto, é interessante que você estimule o visitante com:
- Postagens em blogs;
- Publicações nas redes sociais;
- Vídeos explicativos.
É fundamental que os conteúdos sejam de fácil acesso, sem oferecer barreiras ou solicitar informações para serem consumidos.
O importante agora é solucionar o problema ou dúvida de forma ágil e simples.
Meio de Funil
A etapa MoFu (middle of the funnel) ou Meio de Funil está relacionada com o reconhecimento do problema e a consideração da solução.
Agora que o seu visitante se tornou um lead, é o momento de você trabalhar o amadurecimento dele.
Guie seu lead a encontrar a solução do problema dele com a ajuda dos seus conteúdos.
Nesse momento, vale produzir conteúdos práticos para resolver sua necessidade, tais como:
- Artigos de passo-a-passo;
- Planilhas;
- Checklists;
- Listas.
Qualifique seu lead para que ele esteja pronto para o último passo da Jornada de Compra.
Fundo de Funil
O BoFu (bottom of the funnel) é o Fundo do Funil, a última etapa da Jornada de Compra.
É para cá que seus leads virão quando estiverem prontos para serem abordados pelo time de vendas.
Após a qualificação nas etapas anteriores, o lead já tem consciência do problema e das melhores maneiras para resolvê-lo, e cabe a você apenas convencê-lo de que a sua marca é a melhor opção.
Diferentemente dos conteúdos educativos produzidos nas demais etapas, agora você precisa mostrar o seu diferencial e convencê-los a fechar negócio.
Como construir um Funil de Vendas?
Para conseguir construir um Funil adequado para o seu negócio, é importante que você leve em consideração alguns recursos importantes.
Identifique a sua persona e conheça a sua jornada de compra
Saiba quais problemas e desejos seus potenciais clientes encontram na jornada de compra. Dessa forma, você saberá como otimizar as etapas seguintes.
Determine os marcos do processo comercial
Após o mapeamento da jornada, identifique os marcos (milestones) que contribuem para os avanços do processo de vendas.
Estabeleça as etapas do Funil de Vendas
Ter a jornada de compra dos possíveis clientes em mente e trará mais previsibilidade ao funil.
Isso também ajuda a uniformizar os gatilhos de passagem entre as etapas, transmitindo os mesmos significados para todos os clientes.
Nas vendas Inbound, podemos dividir o funil em 4 etapas: Visitantes, Leads, Oportunidades e Clientes.
Continue lendo e conheça as características de cada etapa.
Visitantes
Nesse momento, classificamos como Visitantes qualquer pessoa que acesse seu site.
Seja por meio do Google, redes sociais ou qualquer outro meio de tráfego, o importante é identificar o lead e rastrear seus interesses, conteúdos preferidos e vontades.
Seu site precisa prender a atenção do lead e direcioná-lo para alguma ação que o faça avançar no funil.
Lead
Agora que ele demonstrou interesse em seus conteúdos, você precisa qualificar esses leads e segmentá-los.
Segmentar leads é, em suma, separá-los por níveis de maturidade. Dessa forma, você entenderá quais conteúdos você poderá abordar a seguir e quais leads estão prontos para serem encaminhados à equipe de vendas.
Oportunidades
Após consumir os conteúdos elaborados pela equipe de Marketing e reconhecer a sua empresa como referência para solucionar seu problema, o lead estará mais aberto para receber o primeiro contato do time de vendas.
O nome não é à toa: é a oportunidade que sua equipe de vendas estava esperando para fechar mais um negócio!
Clientes
No último estágio do processo, o objetivo central do funil se concretiza e as Oportunidades se convertem em Clientes. Em outras palavras, a venda foi feita e seu processo comercial foi um sucesso!
Entretanto, é importante que o trabalho continue.
Estimule o feedback dos seus clientes, alimente a rede de relacionamentos com a sua base e garanta que ele irá procurar sua empresa novamente se precisar. Pratique o pós-venda!
Crie o Funil de Vendas da sua empresa
O Funil de Vendas é fundamental para facilitar as decisões tomadas pela sua equipe de vendas e relacionamento e determinar quais ações tomar para aumentar o faturamento do seu time.
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